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太平人寿增员助推业务进入高价值成长赛道

  “2021年开门红,打的不只是保费,更重要的是队伍。去年疫情的影响太大了,大部分寿险公司业务、人力都是负增长,这一仗保费要收,队伍更要有。”某寿险公司一把手如此评价2021年的开门红。

  记者近日对太平人寿的相关采访也印证了这一点。

  太平人寿内部数据显示,截至1月31日,太平人寿累计实现保费369亿元,同比增长4%。业务大幅增长的同时,太平人寿也于当月22日推出人力发展“犇”计划,意在通过科学并可持续的机制保障新增队伍的品质和效能。

  高品质增员挖掘长期价值

  据悉,太平人寿2021年年末人力目标,与2020年相比,增幅超过30%。此次一季度人力发展“犇”计划,将通过线上、线下两个端口同步推进,力争完成新增目标。

  据相关人士透露,从2020年开始,太平人寿就提出了“长期主义”、优增优培的战略方向,通过一系列举措,打造”高素质、高品质、高绩效“的三高团队,以增员端带动业务端的成长,乃至进一步发掘公司长期发展的价值空间。

  2020年,在疫情影响业务承压的背景下,太平人寿推出5G经理人项目。公开数据显示,2020年2月至3月,太平人寿业务人力逆势上扬,两个月时间上岗了9万代理人,增员率达到26%,高于19年同期11%的增员率,是业内少数全年实现人力正增长的公司。

  事实上,随着人口红利消退,经济增长放缓,传统的人海战术后继无力,粗放的作业模式弊端重重。截至2019年末,我国虽有900万寿险代理人,但整体来看,代理人个人能力仍然不足。而收入不匹配、培训管理跟不上、没有归属感等问题,更使得代理人一直大进大出,保险公司长期难以摆脱高增员高脱落的困局。

  改革寿险营销体制,改写增员逻辑成为发展的刚需。

  2020年,受疫情影响,寿险行业人员下降、业绩滑坡,短期业务发展承压。为应对这一压力,各个公司或“触电上网”,改写寿险日常运营的基本模式,或有平安、太保、新华等头部公司不约而同挥刀“基本法”。银保监会亦在年内连续出台重磅监管文件,精英路线、分级管理、独立代理人等多管齐下,直击行业弊端。

  可持续发展和长期价值挖掘已经成为行业共识。

  太平人寿相关负责人表示,公司将坚持聚焦“长期主义”,一方面在源头上寻找优秀人才加盟,提升队伍整体素质;另一方面为高素质人员提供成长的空间和土壤,帮助他们更好地在行业内留存发展。

  据悉,此次推出的增员计划,涵盖了培训、产品、收入提升等各个方面。推出”营业区训练”项目,通过推动总监组织对0到3个月新人提供专销技能培训,将新人训练时长占比从30%提升至60%;推出新人专属产品,帮助他们在短期内完成销售技能培训,获取收入;增加各种新人津贴,优化现有荣誉体系,增加队伍归属感。高投入背后是高标准,该计划也对新人提出了更高的考核要求以确保队伍质量的优化。

  上述太平人寿相关负责人表示,保证收入和提高培训是太平人寿此次转变增员方式的两大主线,“新人留存就是保证收入,有更长的时间培养他们对行业的信念,辅之以公司专业完整的培训系统提升专业技能,希望能够借此吸引并留住高素质人才。”

  制度支撑“人员—业务—公司”价值链闭环

  面对2020年下半年掀起的“基本法”改革浪潮,太平人寿或将成为下一个改革实践者。

  前述相关人士表示,目前行业内“人海战术”从主观和客观上均难以为继,传统寿险公司优质增员需要以“长期主义”为策略,太平人寿或在2021年建立相关制度为现有增员策略提供底层支撑。

  管中窥豹。从太平人寿的“犇”计划来看,本次计划的核心依然将聚焦优质人才的引进和培养,一言概之,即“精兵战略”。

  一方面,提高准入门槛,加强专业培训,短期以优惠的收入政策和产品,提供新人足够成长的机会以及稳定的收入,长期以系统的培养机制和透明合理的晋升机制实现个体的可持续发展。另一方面,提供明确完整的人员晋升图谱,从制度框架上确保战略落地和增员逻辑的转变,将有效促进从业人员结构的良性转变,提升基础素质水平,降低脱落比率。

  站在社会认知的角度来看,各保险公司人员结构的变化将带来整个行业人才结构的优化,有助于提升行业口碑,更好地匹配用户需求,挖掘行业增量。从公司的角度来说,通过引进优质人才,打通“人-业务-公司”价值链闭环,有助于挖掘长期业务价值。惟其如此,才能符合监管提出的分层监管要求,满足复杂产品的销售要求,将科技效率充分发挥出来。

  有分析人士指出,作为一家上市公司的寿险旗舰,对太平人寿而言,资本市场的认可与否关键在于公司是否能持续创造价值。目前资本市场评判保险机构的主要标准为“内含价值”和“新业务价值”。前者体现公司存量业务未来实现股东价值的能力,在保单销售后,利差、死差这些客观因素对其影响较大;后者体现公司增量业务的表现预期,也是影响投资者对股价判断的重要因素。在已披露数据的2012-2019年间,太平人寿的NBV(新业务价值)扩张近5倍。新的增员策略意在通过打造高素质队伍转化为高价值业务收入,并且从制度上保证了“人员-业务-公司”的价值链增长闭环,将带来更大的业务想象空间和价值提升空间。

  业务数据也验证了这一点,记者独家获悉,太平人寿“开门红”重心将在2月由此前的健康险价值开局切换到“犇”计划的人力发展,并在3月进入年金险晋升冲刺,而后“业务+增员”的双轨推进预计将形成一个较去年更为鲜明的增量空间。

责任编辑:杨喜亭