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百万寿险代理人流失 险企发力高质量“增员”

  摘要:

  代理人的佣金主要来源于新单业务,但目前保险业的新单业务却在下降,新单业务的减少变相地导致了代理人收入的下降。保险公司对代理人新单业务也是有要求的,一些代理人无法顺利完成考核。在收入和考核的双重压力下,部分代理人选择离开这个行业。

  与此同时,基于战略性改革,各大保险公司也在主动清退虚挂人力,优化代理人队伍。据统计,今年上半年,五家上市险企的个险渠道同步大幅减员,较去年同期合计减少代理人约128万人。

  近期,“保险不好卖了”“寿险保费收入增速放缓”“保险代理人增员难”等话题持续成为行业关注热点。从经营表现来看,今年前8个月,寿险原保费收入为18103亿元,同比下降1.6%。与此同时,作为寿险销售主力军的代理人数量也出现大幅下降,截至今年二季度末,寿险代理人数量较2019年峰值减少了100余万人。

  寿险代理人大量流失如何弥补?从目前的情况来看,大型保险公司在对代理人队伍“清虚”的同时,对于“增员”也在积极探索。

  代理人:收入不稳定从业压力大

  近日,接受媒体采访的肖女士所说的一番话在受到业内广泛关注的同时,也道出了许多保险代理人的心声。肖女士曾是某保险公司兼职寿险代理人,2017年进入寿险行业,从业近4年后,今年7月份她选择离开这个岗位。提起离职的主要原因,肖女士说:“受疫情影响,我已连续三个月没有收入了。”

  肖女士表示,由于代理人和保险公司签的是代理合同,通常没有底薪,工资收入主要靠佣金,工作压力比较大,代理人的流动性也很高。做销售可能这一个月收入很好,下个月收入就是零。不仅是新人会挂零,行业老人如果状态不佳也会挂零。如果不好好做,可能三个月、半年就走了,没有收入,自动离职了。

  据《金融时报》记者了解,像肖女士一样选择从保险销售团队中离职的人越来越多。曾经粗放、低效的运营模式再难为继,不少保险公司销售团队的负责人向记者表示,因为团队人力脱落严重,自己一方面要承担本职业绩压力,同时还要竭力挽留团队成员,甚至帮其增加签单量,维持考核达标,心理压力,工作压力都很大。

  申万宏源研究数据显示,我国保险代理人数量从2015年的471万人增长至2019年的912万人,4年时间里,增长了93.6%。而在2020年,这一数字开始出现回落,当年保险代理人数量为844万人。今年上半年,全行业代理人数量同比减少20%。

  业内普遍认为,寿险代理人渠道改革非常艰难,难在对低质量代理人的替换,未来代理人数量还会继续下降。

  险企:只强调提升代理人销售能力

  探究保险代理人大量流失的原因,开源证券分析称,由于近年来新兴的物流、配送、家政服务等职业收入水平的提升,降低了保险行业的吸引力,能力较强的人才有了其他可选择的行业及职业发展路径。

  一位保险从业人员向记者坦言:“保险业本来人员流动性就很大,这种流动性在平时看不出什么,走了重新招新人就可以。但自2020年新冠肺炎疫情发生以来,很多灵活就业人员其实并不急于找工作。再加上最近几年,大家基本已经摸清保险公司的‘套路’,再不会扎堆进入保险公司工作。”

  从业务角度考虑,有调查报告显示,目前很多代理人依靠短视频、直播来筛选保险客户、建立联系。不过,这些渠道并不完全适合保险营销。保险产品具有非标准化特性,保险营销最重要的是与消费者建立信任关系,按需推荐保险产品。而短视频、直播等渠道的内容以娱乐为主,用户并无耐心看完较为复杂的保险产品介绍等内容,更无从谈起与客户建立信任关系,也就无法完成保险销售。

  清华大学五道口金融学院中国保险与养老金研究中心研究总监朱俊生表示,代理人的佣金主要来源于新单业务,但目前保险业的新单业务却在下降,新单业务的减少变相地导致了代理人收入的下降。保险公司对代理人新单业务也是有要求的,一些代理人无法顺利完成考核。在收入和考核的双重压力下,部分代理人选择离开这个行业。

  与此同时,基于战略性改革,各大保险公司也在主动清退虚挂人力,优化代理人队伍。据统计,今年上半年,五家上市险企的个险渠道同步大幅减员,较去年同期合计减少代理人约128万人。

  对于代理人流失严重的更深层次原因,新华保险原董事长万峰近日撰文称,保险公司一直以来只关注代理人的销售方式,并没有深入研究这种营销模式的经营与管理;只强调提升代理人的销售能力,但并不重视代理人利益分配与销售能力之间的协调。万峰直接指出了保险代理人发展中面临的最根本的问题,若不解决,人员流失只会愈发严重。

  增员:模式尚在探索中

  我国传统寿险营销模式已经到了必须深入改革的阶段。麦肯锡全球董事合伙人、中国区保险咨询业务负责人毕强表示:“代理人渠道无疑是中国寿险市场最重要且增长最快的分销渠道,但代理人的平均绩效较低,提升代理人绩效水平和专业水准将为保险公司带来显著的利润提升空间。”

  万峰认为,代理人因为个人资源枯竭,陌生拜访不成功而离开公司,保险公司及时招募新人的同时,带来了新的业务资源,能够保证新单销售的稳定增长。所以,代理人的流动其实是正常现象,也是保证新单销售增长所需要的。但是,代理人队伍中高层管理人员(经理、总监级)则必须要保持相对的稳定。因为中高层的流动通常是带着队伍的流动,对公司造成的损失会很大。所以,代理人队伍的管理应该是保持底层代理人有合理的流动率,同时保持中高层人员的稳定性。

  “由于代理人队伍发展初期成本低、人均产能低的特性与展业从身边开始的业务模式,保险公司早期也可以通过提升人力规模的方式快速扩大保费收入。但随着时间的推移和社会经济的发展,消费者对于保险从业人员的专业性需求逐渐提高,精通人身险的代理人需要掌握的不仅仅是保险合同的解读与投保、核保、理赔等多个服务环节,更需要掌握金融、法律、税务、教育、医疗等多方面技能,而我国目前代理人队伍的平均水平尚不能为客户提供如此多元的解决方案。” 在开源证券分析师看来,我国代理人专业化转型已在拐角。

  当前,各大保险公司都在“增员”上展开探索。比如,太平人寿启动“长期主义”策略来实现其全年增员比例超过30%的目标。所谓“长期主义”,即更关注人的选择和培养,企业有完整且系统的培训体系和职业发展规划,让新人成长为高价值的行业人才,实现个人进步与企业、行业发展的良性循环。中国平安也将“优才计划”升级为“优+”和“优++”计划;中国人寿研发推广个险队伍常态运作4.0体系,持续推动销售队伍向专业化、职业化深度转型。

  探索的方式不尽相同,但吸引高素质代理人加入是一致的目标。最终,专业化会是保险代理人实现长期竞争力的关键。

责任编辑:原健凇